又乐:拒绝贸易基因用“产品力服务力”赋能中小餐厅让老板更赚钱
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又乐:拒绝贸易基因用“产品力服务力”赋能中小餐厅让老板更赚钱

发布时间:2018-10-22 04:29:05

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  中国网8月31日讯 今年37岁的徐先生,因为职场瓶颈而毅然离职创业,他的项目和今天浩浩荡荡的餐饮新军一样——开一家花大价钱装修的逼格餐厅。

  开业第一个月,遍邀朋友前来热闹了一阵,很快便遭遇了现实的耳光:店里的自来客越来越少,有时甚至服务员比客人还多,每月只能硬扛着往里贴钱;搞促销套餐相当于慢性自杀,想推出几款爆款菜,但在每天疲于奔命的各种填坑中,根本没这个能力和时间。

  更让徐先生内心崩溃的是,以前在公司,自己的顶头上司只有一个,现在从客人到供应商,甚至高薪请来的厨师都好像是自己的“老板”。批评的话说重了几句,对方立马摆出一副你要专业那你自己来炒菜的架势。

  小餐厅,很弱势,五花八门的烦恼每天都出现。类似徐先生这种在上有老下有小的年纪进入餐饮,本以为开餐厅顶多就是累点,只要努力就可以收获对等的流水,几曾想判断还是太肤浅。

  近年来,开餐厅、开咖啡馆、开街饮店蔚然成风……如果要统计这一波创业浪潮下的大众创业领域,服务业显然是最大的流向。只是服务业的门槛真的就比互联网低吗?或者说那些吃过很多餐厅每家也都能评头论足一番,等同于自己就能开好一家餐厅的人,最终会发现,自己一度轻视的那些餐饮老板们其实并不是傻,他们只是没办法。

  在民以食为天的中国,餐饮市场体量高达4万亿,中小餐厅占了全国餐饮行业中65%的市场份额。但这些占据大半壁江山的中小餐饮,抗风险能力极弱:没有采购品控能力,没有研发创新和议价能力,更别谈供应链配送。甚至对于很多人而言,供应链这个词他们都是刚听说。

  简而言之,在中国餐饮市场,占据了绝对数量的中小餐饮老板——他们每天服务别人,却少有人真正有能力服务他们!

  中式餐饮SKU的复杂程度远超想象,一家餐厅可能就有40-70个品种,分散性强、单一需求量小,再加上中餐本身极度个性化,要服务像徐先生一样的小B难度是极高的。

  近年来,很多平台都看到了中国餐饮众多小B在供应链上的焦虑,于是接二连三地进军餐饮B2B。目前的供应链玩家中,“标准化”和“聚焦单品”是其中一派,其企图通过类似米面粮油等标品以量取胜,这就决定了相关从业者的流量思维。

  但现实情况是,类似徐先生的中小餐厅,原料从批发市场买和从线上平台买,并没有本质差别。他真正需要帮助的,是怎么让客人们真心喜欢餐厅的菜品,并且后厨可以不增加成本地做出来。

  简而言之,中小餐厅真正需要的是整体解决方案。随着消费升级在餐饮业的渗透,顾客对餐厅产品越来越挑剔,极致口感和创新产品成为餐厅迫切追求。这也延伸出了目前餐饮B2B领域里的另一派,以又乐为代表的解决方案派。

  8年前又乐创立于上海。这可能是国内餐饮B2B领域,唯一一家不靠烧钱而跑出商业闭环的企业。其基于“产品研发+自营商城+食运物流”的整体供应链服务,在把国内叫的出名的大连锁餐厅服务一圈后,同时也能有效赋能于中小餐厅。目前其收入构成已有百分之五十来自于中小餐厅。

  ——那么,又乐通过八年时间跑出来的模式,是否才是目前餐饮B2B大混战时代的正确打开方式?业界流传的那句“开餐厅找又乐”背后,究竟是什么原因让精打细算的中小餐厅老板们心甘情愿地为之投票?

  2018年7月初,位于北京望京SOHO的又乐体验中心,一场Q2季度总结会正在进行。会议最后一天,巴奴火锅的创始人杜中兵和比格披萨创始人赵志强,应邀来到现场。

  作为餐饮界以极致的产品体验著称的两家企业,巴奴和比格都谈到了餐饮供应链变革的重要性。正如杜中兵所言,餐饮业的立身之本还是产品主义,好产品的王道是从原材料环节就开始的优中选优,只有像又乐这样的合作伙伴多起来,本土餐饮才能换挡提速。

  (巴奴火锅的创始人杜中兵做客又乐创意厨房,谈到只有像又乐这样的合作伙伴多起来,本土餐饮才能换档提速。)

  诸如巴奴、比格等头部餐饮企业,对优秀供应链的依存度都如此之大,更何况那些星罗棋布的中小餐厅。据不完全统计,目前全国核心城市的中小餐厅就有200万家,这就是中国餐饮的塔基力量,也是基本面。

  在传统餐饮的上下游,中小餐饮是十足的。因为只有他们服务别人,几乎没有人服务他们。即便有人号称能服务他们,最后落实到产品力上,也往往是句口号。

  其一,大供应商看不上他们。到达这些中小老板手中的产品,已经经历了一批商、二批商的层层加价。没有采购量的优势,要想在保证品质的前提下降成本,基本属于空想。

  其二,一招鲜吃遍天的时代已经过去。新一代消费者极度“喜新厌旧”,以往一家餐厅的菜单可以一年更换两次,甚至不更换。但面对越来越多的选择,菜单迭代能力也成为现代餐厅的基本竞争能力。大连锁可以重金投入不断进行新品创新,小餐厅怎么办?

  其三,做餐饮食品安全是不能碰的红线,但每天疲于奔命的中小餐饮,凭什么保证那些防不胜防的风险?

  基于这样的真实痛点,如果通过一家餐饮B2B企业,你可以以同样的价格买到和漫咖啡、DQ、星巴克、棒约翰等大型连锁一模一样的原材料,这算不算帮助中小餐厅减负?

  同样这家B2B企业在新品研发端扮演的,是全球餐饮流行趋势中的买手和创意总监角色,他们每日每刻都在研发潮流菜品,你可以在他们的商城上找到不同类别的新品解决方案。

  比如最新推出的瘦身减脂食谱,就包括27款牛油果菜单,既有香橙牛油果奶昔、芒果牛油果等甜点冷饮,也包括牛油果玉米大虾、牛油果西冷牛排等中西餐品。中小餐厅最迫切需要的产品研发环节,又乐都帮着做好了;同时还向他们提供仓储运输、食品安全管控等一系列解决方案。由此不难看出,又乐的B2B逻辑,是通过产品力和服务力,赋能到中小餐厅与他们的客人持续成交的环节,帮他们把生意做好。

  今天的餐饮B2B平台之所以很难切入中小餐厅的核心,终极原因在于大多平台抛开光鲜的外衣,做的仍然是贸易。只是应用大数据和电商模式提升了交易效率、减少交易成本。但中小餐厅真正需要的,不是怎么买原料,而是怎么让自己的生意变好。

  在整个餐饮B2B领域,又乐应该是唯一一家在全国9大中心城市建有线下体验中心的公司。从北京望京SOHO到上海杨浦区黄金地段,但凡又乐落子的体验中心,也都在该城市的核心商圈。

  一家做B2B的企业跑到线下建体验中心 ,而且都建在核心商圈,8年前,当又乐开始跑马全国的时候,很多人看不明白。因为这个领域几乎没人把钱烧在这个环节,更重要的是,又乐烧的还是自己的钱,而非投资人的。

  8年后,又乐基于“产品研发+自营商城+食运物流”的整体供应链服务,已经跑成闭环。而此时,遍布全国核心城市的线下体验中心,成为了非常独特的一条护城河。

  人与人的信任关系需要见面,尤其是在天生信赖感不强的餐饮业,互联网只是工具,不是商业的全部。要想真正地帮助天南海北的中小餐厅老板解决问题,仅仅靠电话和APP,很难靠近他们的真实困难。

  中小餐厅老板要的是看得见、摸得着、可量化、算得清,实实在在的东西。今天,由小B客户带来的销售额已经占到了又乐整体营收的50%。又乐怎么做到的?

  在各大城市的线下体验中心,又乐每年累计举办近300场新品线下体验会。每场发布会都会聚集近百位餐厅老板和一些连锁餐饮企业的采购负责人。东西好不好,大家当场都会有直观判断。

  此外,几百位又乐销售顾问每天都在与各地的中小商家密集互动。这种互动不是一个电话几句微信,而是销售顾问用服务力和产品力说话,亲身来到店里面对面地访谈、提供解决方案,再把信息录入系统,最后用脚步跑出一张覆盖数百万中小餐饮企业的“神经网络”。

  在今天,餐饮供应链看似成了大家眼中的“香馍馍”,但实质还是一场比拼脑力和体力的苦生意。中小餐厅究竟需要怎样的菜单?在一众餐饮B2B逐梦者中,可能没有比又乐更了解的了。事实证明,单纯对标Sysco的模式并不适应中国的国情,而中国版的Sysco除了系统的领先,还得依靠走街串巷,从群众中来到群众中去。

  又乐的两位创始人程刚和杨轶峰,一位毕业于英国曼彻斯特大学,一个毕业于澳洲悉尼大学,作为供应链界的专家型老兵,同样在这片脏活累活构建的江湖里走街串巷了8年,最后才有了业界所称的“开餐厅找又乐”的底气。

  在2018年北京召开的Q2总结会上,又乐的联合创始人杨轶峰,用了苦海、红海、死海、蓝海四个词来划分又乐创业8年的不同阶段。

  对于在座的一众管理团队,大家都深知这一路走来的不易。因为他们选择的是和国内B2B企业不一样的打法。

  首先,又乐一开始就拒绝贸易基因,因为换个地方卖米面粮油等标品,并不符合行业趋势,这种做法在本质上不能帮助餐饮企业解决核心问题。程刚坚信:“餐饮B2B一定不是单纯的价格,最后沉淀下来的是包含服务的产品。”

  这个产品,就是又乐的整体解决方案。一个好的模式只有对中国餐饮行业基本面带来真正提升,帮助一线的餐厅从业者更好地经营,才能有生命力。

  哪怕是一个餐饮小白,只要打开又乐商城,立即就能找到自己需要的解决方案。从街饮、咖啡馆、西式简餐、中式简餐、休闲小吃、便利店、亚洲料理到烘焙甜品,目前的既有菜单能提供超过800多个菜品解决方案,通过又乐商城,商家们手机下单就可以完善自己的菜单。与之同时,又乐解决方案里还包括了厨房设备及耗材。

  也就是说,又乐商城里的很多菜单,并不需要专业的厨师来操作。一个普通的服务人员,经过简单的培训,就可以做出一道美味的菜品。将餐厅从厨师手艺决定餐厅生意的束缚里解放了出来。

  很多年前,福特问他的同行顾客需要的到底是什么,有人回答,一匹更快的马。但最终,福特造出了汽车。今天,当资本、互联网巨头们争先恐后地涌进餐饮B2B领域,人们可曾换位思考过,那些像徐先生一样平凡却又代表大多数的线下餐饮创业者,他们真正需要的究竟是什么呢?(通讯员 周辉)



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